خلاصه کتاب بازاریابی برایان تریسی
کتاب بازاریابی برایان تریسی مقدمه
دلیل اصلی موفقیت یا شکست کسب‌وکارها، موفقیت یا شکست در بازاریابی است. بر اساس نظر دان و برَد استریت، ۴۸ درصد شکست‌ها در کسب‌وکار به کاهش یا عدم اثربخشی عملیات بازاریابی و فروش بستگی دارد.
بازاریابی هنر تشخیص خواسته‌ها و نیازهای واقعی مشتریان فعلی و آینده و ایجاد محصولاتی است که نیازهای خاص مشتریان مذکور را تأمین کند.
قانون شماره 1
نقطه شروع بازاریابی موفق این است که بدانید همیشه حق با مشتری است. آنها بر اساس دلایل خود خرید می‌کنند نه دلایل شما. هرگاه احساس کنند درجایی دیگر خدماتی بهتر دریافت می‌کنند، تأمین‌کننده‌شان را عوض می‌کنند.
بازاریابی شامل مجموعه‌ای از مهارت‌هاست که با تکرار ایده‌های خاص در ذهن و پرسیدن مدام سؤالات مهم آموخت.
فصل 1: هدف کسب‌وکار
بسیاری از افراد فکر می‌کنند هدف کسب‌وکار فقط کسب سود است. بااین‌وجود، طبق گفته پیتر دراکر هدف واقعی «جذب و حفظ مشتریان» است. تمام تلاشهای یک کسب‌وکار موفق در راستای جذب مشتری به روش‌های مختلف است. سود، نتیجه جذب و حفظ مشتریان به شکلی به‌صرفه در طول زمان است.
کیفیت به‌عنوان یک استراتژی بازاریابی
کیفیت قوی‌ترین و مؤثرترین استراتژی بازاریابی است. حال باید دید کیفیت چیست؟ به گفته فیلیپ کراز بی، مؤسس کالج کیفیت: «کیفیت میزان تطابق عملکرد محصول با توضیحاتی که هنگام فروش درباره آن داده‌اید».
دومین استراتژی مهم در بازاریابی موفق، ارائه خدمات باکیفیت است. بر اساس تحقیقات دانشگاه هاروارد، کیفیت محصول به دو عامل بستگی دارد: خود محصول و روش فروش و ارائه آن. روش برخورد با مشتری از نخستین تماس تا مدتی که از محصول استفاده میکند، مهم است.
احساس مشتریان نسبت به شما
«100 درصد تصمیم‌گیری افراد احساسی است و سپس آن را با منطق خود توجیه می‌کنند.» احساس فعلی آنها و احساسی که فکر می‌کنند بعد از خرید خواهند داشت، تعیین‌کننده خرید یا عدم خریدشان است.
خریدن مشتری
هر شرکتی در کسب‌وکار «خریدن مشتری» است. همه شرکت‌ها یک هزینه جذب دارند که ترکیب همه مبالغی است که به هر طریقی به مشتری می‌پردازید تا برای نخستین بار او را بخرید!
فصل 2: چهار روش بازاریابی موفق
چهار روش برای دسترسی به بازار هدف برای فروش محصولات و خدمات وجود دارد.
1.خلق نتیجه
نخستین روش خلق نتیجه و مفید کردن محصول و تأمین نیازهای مشتریان برای رسیدن به یک نتیجه خاص است. «مردم مته نمی‌خرند، سوراخ‌های روی دیوار را می‌خرند».
2.قیمت‌گذاری مناسب
دومین روش بازاریابی موفق، تغییر قیمت‌هاست. با قیمت‌گذاری محصولات و خدمات در دامنه توان مشتریان، می‌توانید بازارهای کاملاً جدیدی ایجاد کنید که در حال حاضر وجود ندارند.
3.شرایط واقعی مشتری
سومین استراتژی بازاریابی سازگاری با شرایط واقعی اجتماعی و اقتصادی مشتری است. مشتریان به‌شدت از خطر کردن می‌ترسند. می‌ترسند پول زیادی بدهند و محصول بدی بگیرند، ضرر کنند و مجبور به تحمل چیزی شوند که برای اهدافشان نامناسب است.
ترسشان هرچه هست، دلیل اصلی عدم خرید محصولات و خدمات با هر قیمتی به شمار می‌آید. شما باید ترس بزرگ مشتری را کشف کرده و آن را از بین ببرید تا خرید انجام شود.
4.تحویل ارزش واقعی
چهارمین روش بازاریابی این است که به مشتری «ارزش واقعی» تحویل دهید. ارزش واقعی را می‌توان از طریق تماس نزدیک با آنها مشخص کرد.
فصل 3: سه سؤال کلیدی در بازاریابی
برای بازاریابی محصول یا ایده‌ای جدید باید سه سؤال کلیدی بپرسید. اغلب، اگر فروش محصول به هر دلیلی رضایت‌بخش نیست، می‌توانید این سه سؤال را از خود بپرسید.
1.آیا بازاری وجود دارد
آیا افرادی وجود دارند که محصول یا خدمتی که تصمیم دارید به بازار عرضه کنید را بخرند؟ قطعاً قانون 20/80 اینجا هم صادق است؛ یعنی فقط 20 درصد محصولات جدید موفق می‌شوند هزینه‌های سرمایه‌گذاری خود را بر گرداننده و به سود هم برسند.
تحقیقات بازار
اولین دلیل شرکت‌ها برای تحقیقات بازار کشف این موضوع است که آیا بازاری برای محصول یا خدمات جدید وجود دارد؟ یا چه چیزی حاکم بر آن بازار است؟ و برای فروش محصول یا خدمت با قیمت سودآور باید چه کنند؟
امروزه استراتژی بهتر این است که، اول «مشتری بیابید». هرگاه ایده محصول یا خدمت جدیدی را در ذهن دارید، فوراً به یکی از مشتریان خود زنگ بزنید و این ایده را با او در میان بگذارید. بدون اینکه از پرسشنامه یا نظرسنجی رسمی استفاده کنید.
آیا آن را می‌خرند؟ چقدر برایش پول می‌دهند؟ مشتری چه نواقص و ضعف‌هایی را در ایده اولیه محصول یا خدمت جدید می‌بیند؟
۲. اندازه بازار چقدر است؟
دومین سؤالی که باید پرسید این است که آیا بازار متقاضی محصولات و خدمات شما به‌اندازه کافی بزرگ است؟ آیا می‌توانید میزان کافی از محصول یا خدمت خود را بفروشید تا ازنظر اقتصادی به‌صرفه باشد؟
سپس مشخص کنید که باید چقدر از محصول خود را در هفته، ماه و سال بفروشید تا نسبت به زمان صرف شده و مشکلات موجود سرمایه‌گذاری ارزشمندی باشد.
۳. آیا بازار متمرکز است؟
سؤالی که باید پرسید این است که آیا بازار به‌اندازه کافی متمرکز است؟ دیدن افراد در مکان‌های مختلف که خود را متقاضی محصول و خدمتتان معرفی می‌کنند، تضمینی برای این موضوع نیست که بازار به‌اندازه کافی متمرکز است. رسانه‌های تبلیغاتی و کانال‌های بازار فعلی می‌توانید به آن دسترسی پیدا کنید.
شاید نتوانید. محصول یا خدمتی که بازار بزرگی دارد. را ارائه دهید زیرا ورود به بزرگ با رسانه‌های تبلیغی یا کانال‌های بازار موجود ممکن نیست. خبر خوب اینکه امروزه می‌توانید از طریق اینترنت به بازارهای بسیار تخصصی‌تر در مناطق کوچک و باقیمت‌های کمتر از همیشه دست‌یابید.
فصل 4: تحقیقات بازار و شناخت بازار
شباهت زیادی میان استراتژی بازاریابی و استراتژی نظامی وجود دارد. هدف هر دوی آنها پیروزی در بازار و در میدان نبرد است. همه عملیات نظامی موفق بر اساس شناخت و آگاهی کامل از دشمن طراحی می‌شوند. همه عملیات بازاریابی موفق هم بر اساس تحقیقات و شناخت خوب از بازار تعریف می‌شوند: اینکه از فعالیت رقبا و رویدادهای بازار آگاه باشید.
نظر آنها را بپرسید
امروزه می‌توان تحقیقات بازار را به روش‌های مختلف مؤثر و ارزان انجام داد. شاید حتی مقدم حمله تحقیق اینترنتی درباره مشتری باشد.
روش دیگر برای انجام تحقیقات بازار این است. که با تعدادی از بهترین مشتریان خود یعنی «مشتریان ویژه». تماس تلفنی مستقیم داشته باشید و نظرات و پیشنهادهای آنها را درباره. ایده محصول جدید جویا شوید. توضیحات و نظرات منصفانه و بی‌پرده‌شان ارزشمند خواهد بود. آنها نقاط قوت و ضعفتان را گوشزد کرده. و نظرشان را در مورد قیمت‌گذاری بسته‌بندی و تقریباً هر سؤال دیگر شما از جمله رقبا بیان می‌کنند.
چهار سؤال
مبنای تحقیقات موفق بازار، تحلیل دقیق و ارائه پاسخ‌های صحیح به سؤالات مناسب است. چهار سؤال مهمی که باید به آنها بپردازید عبارت‌اند از:
۱. مشتری شما کیست؟
در حال حاضر چه کسی محصولتان را می‌خرد؟ درگذشته چه کسی آن را می‌خرید؟ احتمال دارد در آینده چه کسی آن را بخرد؟ سن سطح تحصیلات، درآمد، سلایق یا الگوهای مصرف فعلی شغل و ساختار خانواده آنها چگونه است؟ این‌ها مشخصات جمعیت شناختی مشتری است.
همچنین باید مشخصات روان‌شناختی مشتریان را بدانید که شامل افکار، احساسات، ارزش‌ها، نگرش‌ها، نیازها، امیدها، رؤیاها، جاه‌طلبی‌ها و آرزوی آنها می‌شود.
۲ مشتری شما کجاست؟
جغرافیا نیز در تعیین زمان و نحوه بازاریابی محصول یا خدمت مهم است. مشتری شهری یا روستایی است. در محله‌های ثروتمند سکونت دارد یا در مناطق متوسط؟
۳. مشتری چگونه خرید میکند؟
سال مشخص میکند که مشتری معمولاً محصول شما را از چه طریقی می‌خرد. پست مستقیم، عمده‌فروشی، خرده‌فروشی یا به صورت آنلاین؟
۴. کاربرد محصول چیست؟
سؤال نهایی این است که. این محصول به چه منظوری استفاده یا خریداری می‌شود؟ مشتری پس از خرید محصول یا خدمت می‌خواهد با آن چه کند؟ مشتریان خود محصولات و خدمات را نمی‌خرند. بلکه مزیت تغییر بهبود یا نتیجه‌ای را می‌خرند که گمان می‌کنند درنتیجه تصمیم خرید از آن بهره‌مند می‌شوند. باید به‌وضوح برای مشتری مشخص کنید که خرید محصول یا خدمت از شما چه مزیتی به خرید از رقبا دارد.
فصل 5: بازاریابی مشتری‌محور
بازاریابی موفق، مشتری را در مرکز همه برنامه‌ریزی‌ها و تصمیم‌گیری‌ها قرار می‌دهد. همه افراد شرکت همواره بر مشتری تمرکز دارند. شرکت در ارائه خدمات به مشتری وسواس دارد. کارمندان با مشتریان ارتباط و تعامل برقرار می‌کنند و به آنها نزدیک هستند. تماس با مشتری و تحقیقات بازار مداوم برای رضایت مشتری حیاتی است.
مسئول حل مشکل باشید
مثال موردعلاقه من از این اگر نگرش به زمانی برمی‌گردد که مسئول برگزاری. همایش‌های آی. بی. ام بودم. و از مکان برگزاری همایش روز بعد اطلاع نداشتم. بعد از ساعت کاری به همه‌جا زنگ زدم تا پاسخی بگیرم. وقتی شخصی در دفتر آی.بی.ام به تلفنم جواب داد، مشکل را برایش توضیح دادم و او گفت خیلی زود به من زنگ می‌زنند و پاسخم را می‌دهد.
بعد از ۱۵ دقیقه زنگ زد و گفت که با مسئول برگزاری همایش تماس گرفته و اسم و آدرس هتل که فردا پس از پرواز باید در آن اقامت می‌کردم را پیداکرده است. از او تشکر کردم و گفتم، می‌دانم بعد از ساعت کاری با شما تماس گرفتم.
از او تشکر کردم و پرسیدم چگونه توانسته این اطلاعات را برای من پیدا کند؟ او با جمله‌ای فوق‌العاده پاسخ داد. در آی.بی.ام هرکسی که به تلفن جواب می‌دهد مسئول حل مشکل است.
به مشتری فکر کنید
براساس قانون متافیزیکی تمرکز. به هر چه توجه کنید رشد میکند. وقتی به رضایت مشتری تمرکز می‌کنید، تا او را به هر روش ممکن خوشحال کنید. مشتریان هم به شما فکر می‌کنند.
وقتی مشتریان را مرکز توجه خود تبدیل کنید. راه‌های سریع‌تر، بهتر، ارزان‌تر و ساده‌تری برای راضی کردن آنها می‌یابید. و آنها هم با مراجعه دائم به شما پاداش می‌دهند.
استراتژی خدمات با کیفیت
چطور می‌توانید خدمات به مشتریان خود را سریع‌تر، کاراتر، صمیمی‌تر و مشتری محورتر از رقبا کنید؟ این مورد یکی از عوامل کسب مزیت رقابتی در بازار است.
فصل 6: دلیل خرید مردم
دلیل خرید محصولات و خدمات، تامین نیازها است. در اقتصاد، اصل بر این است که هر کاری انجام می‌دهیم به خاطر «احساس نارضایتی» است. ما از شرایط فعلی خود ناراضی هستیم و از درون ترغیب و تشویق می‌شویم تا هر کاری برای بهبود آن انجام دهیم.
مدل انگیزش
اصلی در انگیزش افراد وجود دارد که شامل سوابق، اعمال و عواقب است. سوابق ۱۵ درصد انگیزه لازم برای خرید محصول یا اقدام را فراهم می‌کنند. عواقب ۸۵ درصد انگیزه لازم را برای اقدام یا خرید محصول و خدمت را برمی‌انگیزند.
شفافیت حیاتی است
یکی از دلایل تردید، وقفه یا عدم اقدام در خرید محصول، مشخص نبودن مزیت حاصل از خرید از دید مشتریان است.
آنها محصول یا خدمتی را نمی‌خرند مگر اینکه احساس کنند پیشرفتشان، هزینه‌ها و مشکلات خرید را توجیه میکند.
مشکلی که باید حل شود
مردم راه‌حل مشکلاتشان را می‌خرند. همیشه به «مشکلی که باید حل شود» فکر کنید. محصول یا خدمت شما کدام نیاز مشتری را تأمین میکند؟
مردم به این خاطر خرید می‌کنند که دردی دارند و دوایش در محصول یا خدمت شماست. محصول یا خدمتتان کدام درد مشتری را دوا میکند؟
آنها چه احساسی خواهند داشت؟
یکی از مهم‌ترین یافته‌های تحقیقات هاروارد که توسط تئودور لِویت انجام شد این است که افراد «احساسی» را می‌خرند که فکر می‌کنند در نتیجه خرید و استفاده از محصولات و خدمات شما دست می‌آورند. احساس واقعی مشتری پس از خرید محصول یا خدمت شما چیست؟
آنها جنبه احساسی هر محصول یا خدمت را در ذهن مشتری شکل می‌دهند و احساس امنیت، آرامش، شأن، پرستیژ، صمیمیت و ارتباط شخصی را برمی انگیزند.
صرفه جویی در وقت و پول
افراد محصولات و خدمات را می‌خرند تا در وقت و پولشان صرفه‌جویی کنند. در کسب‌وکار وقت و پول قابل‌مبادله با یکدیگرند. صرفه‌جویی در وقت و پول یک انگیزه احساسی بسیار قوی برای افرادی است که موفقیت و امنیت را. به نتایج شخصی و مالی خود ربط می‌دهند.
اشتیاق برای موفقیت، ترس از شکست
دو انگیزه اصلی مبنای همه فعالیت‌ها است. اشتیاق برای موفقیت و ترس از شکست. محصول یا خدمت شما چگونه به این نیازها می‌پردازد؟ یا شما چگونه به مشتریان کمک می‌کنید تا موارد مطلوب خود را به دست آورند؟ یا موارد ارزشمند را از دست ندهند. هرچه نیاز مشتری ابتدایی‌تر باشد تأمین آن ساده‌تر و مستقیم‌تر است. نیاز به بقا و امنیت نیرومندترین انگیزاننده‌ها هستند.
فصل 7: تحلیل رقابتی
در استراتژی نظامی همه تصمیمات بعد از تفکر درباره اقدامات فعلی و احتمالی دشمن اتخاذ می‌شود. گاهی این کار را «واکنش رقابتی» می‌نامند که عامل حیاتی تصمیم‌گیری در بازار رقابتی است. به همین دلیل، تحلیل رقابتی یکی از مهم‌ترین وظایف شما و عامل تمایز محصول یا خدمتتان از محصولات رقبا است. برای تحلیل رقابتی باید رقبای خود و مزایا و قابلیت‌های محصول یا خدمت آنها را دقیقاً بشناسید.
رقبا را مشخص کنید
رقبای تان چه کسانی هستند؟رقبا میزان فروش محله، فروش، حجم و کیفیت محصولات و خدمات و سودآوری کسب‌وکار را مشخص میکند. این موضوع تعیین‌کننده موفقیت یا شکست، سود فروش و میزان بازگشت سرمایه شماست.
همچنین صادقانه از خود بپرسید که چرا مردم از رقیبتان خرید می‌کنند؟ خرید از رقبا چه سودی یا مزیتی برایشان دارد؟ رقبا چه نقاط قوتی دارند و برای جبران این نقاط قوت چه باید کرد؟
چرا باید سمت شما بیایند؟
سؤال دیگر در مورد مشتریان که در حال حاضر از محصولات رقبا استفاده می‌کنند، این است «چرا باید به شما روی‌آورند؟» چرا باید از تأمین‌کننده‌ای که از او رضایت دارند به محصولات و خدمات شما روی‌آورند؟ در ۲۵ کلمه یا کمتر به این سؤال پاسخ دهید؟ اگر نتوانید پاسخ سریع و متقاعدکننده به این سؤال بدهید، احتمالاً خودتان هم جواب را نمی‌دانید.
مشتریان برای روی گرداندن از تأمین‌کننده‌ای که از او راضی هستند و اولین خرید از شما به سه دلیل نیاز دارند.سه دلیل برای محصولات و خدمات شما چیست؟ می‌تواند چه باشد؟ چگونه آنها را به روش ارائه می‌کنید که موجب خرید مشتریان ایده آل از شما شود؟
رقبای شما چه هستند؟
سؤال رقبا چه هستند؟ با رقبا چه کسانی هستند؟ تفاوت زیادی دارد. اغلب رقیبتان شرکتی نیست که محصول یا خدمتی مشابه شما می‌فروشد. در عوض شاید بی‌توجهی بازار باشد. شما باید با روابط عمومی تبلیغ و ترویج، آگاهی بازار از محصولتان را افزایش دهید.
فرضیات خود را به چالش بکشید
فرضیات اشتباه ریشه اغلب شکست‌های بازاریابی است. آیا ممکن است فرضیات شما درباره رقبا اشتباه باشد؟ اگر این فرضیات اشتباه باشد باید چه کنیم؟
بزرگ‌ترین اشتباهی که اغلب، درباره رقیبان مرتکب می‌شویم این است که به‌اندازه کافی به آنها احترام نمی‌گذاریم. ما هوش، سرسختی و اشتیاق آنها برای کسب سهم بازار و سود بیشتر را دست‌کم می‌گیریم. همیشه فرض کنید. که رقیب باهوش، باکفایت، علاقه‌مند و خلاق است و برای جذب مشتریان به همان چیزهایی فکر میکند که شما فکر می‌کنید هیچ‌وقت آنها را دست‌کم نگیرید.
چه کسی رقیب نیست؟
نقطه نهایی در تحلیل رقابتی بررسی غیر رقیبان است. چه کسی محصولات و خدمات به مشتریان شما می‌فروشد؟ اما با شما رقابت نمی‌کند. امروزه استفاده از ائتلاف استراتژیک و مشارکت انتفاعی با غیر رقیبان یک تکنیک بازاریابی بسیار قوی است.
وقتی نقاط قوت و ضعف محصولات و خدمات خود را بدانید و نقاط قوت و اقدامات و رفتارهای احتمالی رقبا را بدانید، در100 بازار پیروز خواهید شد.
فصل 8: کسب مزیت رقابتی
هدف بازاریابی ایجاد احساس «ارزش افزوده منحصربه‌فرد» در ذهن مشتری است. هر محصول یا خدمت برای بقا و رشد باید مزیت رقابتی برجسته‌ای نسبت به رقبا داشته باشد.
مزیت رقابتی، کلید موفقیت فروش و سودآوری بالا است. بسیار مهم است که در حوزه‌ای خاص که برای مشتری ارزشمند است، عالی باشید. باید بتوانید به مشتریان بگویید «ما در این حوزه مهم بهترین‌ها را به شما ارائه می‌دهیم».
بازبینی قانون ۲۰/ ۸۰
آیا قانون ۲۰/۸۰ را به خاطر می‌آورید؟ ۲۰ درصد شرکت‌ها در هر صنعتی ۸۰ درصد سود را میکند. به این معنی که ۸۰ درصد شرکت‌های هر صنعت فقط ۲۰ درصد سود را از آنِ خود می‌کنند. حوزه اصلی شما. این است که در آن ۲۰ درصد برتر قرار بگیرید و در ماه‌ها و سال‌های پیش رو به سریع‌ترین شکل ممکن پیشرفت کنید.
جک وِلش از مدیران جنرال الکتریک سخن مشهوری دارد. اگر مزیت رقابتی ندارید رقابت نکنید.
دوباره تأکید می‌کنم که شفافیت مهم‌ترین واژه در این حوزه است. مزیت رقابتی کنونی شما چیست؟ برای پیشی گرفتن از رقبا باید چه مزیت رقابتی داشته باشید؟ اگر می‌خواهید پیشروی صنعت در حوزه فروش و سودآوری باشید، از کدام مزیت‌های رقابتی می‌توان استفاده کرد؟ و مهم‌تر از همه اینکه باید فوراً چه تغییراتی اعمال کنید تا مزیت رقابتی ایجاد کنید، آن را حفظ کنید و به حاکمیت بازار برسی؟
منحصربه‌فرد بودن و تمایز
مزیت رقابتی با توجه به مزایا، نتایج یا خروجی‌های تعریف می‌شود که مشتریان با خرید محصول یا خدمات شما از آن بهره‌مند می‌شوند و با خرید محصولات رقیب چنین بهره نمی‌برند.
توسعه و تبلیغ حوزه‌ای که در آن منحصربه‌فرد هستیم در کسب رهبری بازار و سودآوری بالا حیاتی است. گاهی آن را «پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد» می‌نامند. این همان چیزی است که شما ارائه می‌کنید برای مشتری ارزشمند است و هیچ رقیب دیگری نمی‌تواند آن را ارائه کند.
فروش منحصربه فرد
این پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد باید در همه اقلام تبلیغاتی مشهود باشد و به هستی تبلیغات و بازاریابی‌تان تبدیل شود. این همان پیامی است که سعی می‌کنید به هر روش ممکن به مشتریان احتمالی انتقال دهید.
بازاریابی با تفکر مدام درباره کسب و حفظ مزیت رقابتی پایدار حاصل می‌شود. متأسفانه اگر مزیت رقابتی ندارید و اگر محصول و خدمات شما چیزی شبیه بقیه است تنها راه فروش آن، کاهش قیمت است.
بهترین استراتژی برای شما و شرکتتان این است که بر بهبود کیفیت محصولات و خدمات تمرکز کنیم تا بهتر از همه محصولات و خدمات موجود در جهان باشد. با این استراتژی بیشتر و گران‌تر می‌فروشید هزینه جذب مشتری‌تان کمتر است و فروش‌های مکرر و مشتریان معرفی‌شده بیشتری خواهید داشت.
فصل 9: آمیخته بازاریابی
آمیخته بازاریابی هفت جزء دارد که تغییر هر یک از این مواد اولیه موجب تغییری کوچک یا بزرگ در کسب‌وکار می‌شود. اغلب، تغییر جزئی در یکی از بخش‌های آمیخته بازاریابی می‌تواند کسب‌وکارتان را به طور کامل دگرگون کرده و آن را از کسب‌وکاری کوچک به کسب‌وکاری بزرگ تبدیل کند یا اگر بدشانس باشید، برعکس آن را موجب شود. بیایید به ترتیب به آنها بپردازیم.
1.محصول یا خدمات
نخستین بخش آمیخته بازاریابی محصول یا خدمات است که. ی شروع به‌حساب می‌آید. دقیقاً چه چیزی فروشی؟ چطور ساخته می‌شود و چه کاربردی دارد؟
دومین بخش پاسخ به سؤال محصولتان چیست؟ کارکرد واقعی آن برای تغییر، ارتقاء یا متحول کردن زندگی مشتری مربوط است.
2.قیمت
دومین بخش آمیخته بازاریابی استراتژی قیمت‌گذاری است. هزینه تولید محصول یا خدمت با در نظر گرفتن همه هزینه‌های مستقیم و غیرمستقیم چقدر است؟ بر این اساس باید چه قیمتی برای محصول تعیین کنید تا سود کافی به دست آورید؟
گاهی افزایش تجدید تدریجی قیمت. با درصدهای کم در طول یک سال می‌تواند اثر چشمگیری بر نتیجه نهایی داشته باشند. کاهش کم اما دائمی هزینه‌ها، بدون قربانی کردن کیفیت، سودآوری را به‌شدت افزایش می‌دهد. باید استراتژی قیمت‌گذاری برای هر محصول یا خدمت را در دوران حیات کسب‌وکار مداوم بازبینی کنید.
3.تبلیغ
سومین بخش آمیخته بازاریابی، تبلیغ است. این شامل تمام اقداماتی است که برای اطلاع‌رسانی به مشتری درباره محصول یا خدمت و متقاعد کردن او برای خرید از شما بجای رقبا انجام می‌دهید.
چگونه می‌توانید مهم‌ترین دلیلی که مشتری باید از شما خرید کند را توضیح دهید؟ پاسخ به این سؤال یعنی پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد شما، هسته همه فعالیت‌های تبلیغی است.
4.مکان
چهارمین بخش آمیخته بازاریابی، مکان فروش محصول یا خدمت است. وقتی مشتری تصمیم به خرید محصول یا خدمت شما را گرفت، آن را کجا تهیه میکند؟ آیا آن را مستقیماً از خود شما دفتر یا فروشگاهتان می‌خرد؟ آیا آن را با پست یا ایمیل برایش ارسال می‌کنید؟ تغییر مکان فروش، تغییر زیادی در حجم فروش و سود ایجاد میکند.
5.بسته‌بندی
پنجمین بخش آمیخته بازاریابی، بسته‌بندی است که به تأثیر دیداری هر بخش از کسب‌وکار به مشتری احتمالی می‌پردازد.
مردم عمیقاً به دیده‌هایشان متکی هستند ۹۵ درصد تأثیر اولیه‌ای که شخص از کسب‌وکار محصول یا خدمت شما می‌گیرد بر اساس چیزی است که با چشمانش می‌بیند. سپس تقریباً در چهار ثانیه تصمیم می‌گیرد که محصول یا خدمت شما خوب، مطلوب، ارزشمند، به‌صرفه و بهتر از محصولات و خدمات رقبا است. در سی ثانیه بعد، از «تائید جانبدارانه» استفاده میکند، یعنی تصمیمی را که در چهار ثانیه اول بر اساس درک بصری گرفته، توجیه و قطعی میکند.
۶. جایگاه سازی
ششمین بخش آمیخته بازاریابی، جایگاه سازی است که یکی از اجزای کلیدی بازاریابی و فروش در دنیای امروز به شمار می‌آید و به‌اندازه سایر اجزا اهمیت دارد. جایگاه سازی افکار و گفتار مشتریان درباره شما و محصولات و خدماتتان پس از استفاده از آنها پشت سر شماست.
به گفته تئودور لِویت از مدرسه کسب‌وکار هاروارد «ارزشمندترین دارایی شرکت، شهرت آن است». شهرت وجهه شما در نظر دیگران بخصوص در نظر مشتریان است.
7.افراد
هفتمین بخش آمیخته بازاریابی، افراد است. در تحلیل نهایی مردم محصولات را از شرکت‌ها نمی‌خرند. آنها محصولات را از افراد شرکت‌ها می‌خرند. در همایش‌های فروش به یکی از قوانین طلایی فروش اشاره می‌کنم: «تا وقتی مشتری متقاعد نشود که با او دوست هستید و به نفعش اقدام می‌کنید از شما خرید نمی‌کنند».
افراد کلیدی درون و بیرون کسب‌وکارتان که میزان فروش را تعیین می‌کنند چه کسانی هستند؟ افرادی که اثری پایدار بر مشتری می‌گذارند و رفتار و احساس مشتریان را شکل می‌دهند، چه کسانی هستند؟
اساس بازاریابی موفق تعیین دقیق آمیخته بازاریابی مناسب است. اگر محصول یا خدماتتان مطابق انتظار فروش نمی‌رود. یک یا چند عامل را در آمیخته بازاریابی تغییر دهید. این آمیخته را مدام بازبینی کنید تا بیشترین فروش و بهره‌وری ممکن دست‌یابید. همیشه راه‌هایی برای بهبود این هفت عامل وجود دارد.
فصل 10: استراتژی‌های جایگاهسازی
جایگاهسازی بخشی مهم از آمیخته بازاریابی و استراتژی بازاریابی است. تمرکز بر استراتژی جایگاهسازی به معنی تعریف کسب‌وکار در بازار به شکلی است که همه شما را متفاوت و بهتر از رقبا بدانند.
دوست دارید مشتری درباره شما چه بگویند؟ و مهم‌تر از همه اینکه چگونه می‌توانید این ذهنیت ایده آل را در قلب و فکر مشتری ایجاد کنید؟
با چه واژگانی توصیف می‌شوید؟
جایگاه شما در واژگان خلاصه می‌شود که مشتری برای توصیف شما و محصولات و خدماتتان استفاده میکند؛ واژگانی که وقتی نامی از شرکت، محصولات یا خدماتتان برده می‌شود یا وقتی مشتری در طول روز به آنها فکر می‌کنند، به ذهنش متبادر می‌شود. شما در ذهن مشتریان با چه کلماتی توصیف می‌شوید؟
یک کتاب کلاسیک بازاریابی
آل ریس و جک تِرات سال‌ها پیش کتابی با عنوان «جایگاه سازی نبرد تسخیر ذهن‌ها» نوشتند. اکنون این کتاب به یکی از نوشته‌های کلاسیک در ادبیات بازاریابی تبدیل‌شده است که همه افراد فعال در کسب‌وکار باید آن را بخوانند.
هیچ‌چیز را به شانس واگذار نکنید
ذهنیت بیرونی فقط با تغییرات مهم و اساسی در درون کسب‌وکار شکل می‌گیرد. به‌عبارت‌دیگر نمی‌توانید ذهنیت دروغین را برای مدت‌زمانی طولانی رواج دهید. ذهنیت مشتری باید بازتاب واقعی ساختار و ارزش‌های درونی سازمانتان باشد. این ذهنیت فقط به نوع رفتار با مشتریان در هر تماس بستگی دارد.
فصل 11: چهار اصل استراتژی بازاریابی
استراتژی کسب‌وکار در استراتژی بازاریابی خلاصه می شود. توانایی جذب مشتریان مناسب، تعیین‌کننده موفقیت در کسب‌وکار است. شما مسئول هستید که تصمیمات استرتژیک مهمی برای کسب‌وکار خود، به خصوص در چهار حوزه اتخاذ کنید.
1.تخصص
اساس به معنی تمرکز همه تلاش‌ها بر یک محصول خدمت مشتری، بازار یا حوزه خاص از فناوری است که نیروی محرکه فعالیت‌های بازاریابی، فروش و کسب‌وکار به شمار می‌آید. می‌توان در محصولی خاص تخصص پیدا کرد و ارزش‌افزوده منحصربه‌فردی در آن گروه محصول ارائه داد که بهتر سریع‌تر، ارزان‌تر و برتر از رقبا باشد.
همچنین می‌توانید خدمات تخصصی ارائه کنید. می‌توانید خدمت خاصی را به گروهی خاص از بازار ارائه دهید که بهتر ارزان‌تر، مناسب‌تر و جذاب‌تر از خدمات رقبا است.
2.تمایز
این اصل نبض بازاریابی و دلیل اصلی موفقیت یا شکست کسب‌وکار است. حوزه تمایز جایی است که خود را از همه شرکت‌هایی که سعی در فروش محصول مشابه به همان مشتریان دارند جدا می‌کنید.
چگونه می‌توانیم محصول یا خدمت خود. متمایز کنید که مشتری گمان کند. تنها گزینه برای خرید این محصول یا خدمت در بازار کنونی شما هستید؟
3.بخش‌بندی
امروزه بسیاری از متخصصان بازاریابی بر این باورند که بازاریابی در آینده توانایی بخش‌بندی دقیق بازار بستگی دارد.
چه توصیفی از مشتری عالی یا ایده آل خوددارید؟ چه افرادی بازار هدف شما هستند؟
نخست به ویژگی‌های جمعیت شناختی آنها بپردازید. سن، جنسیت، محدود، درآمد، تحصیلات، شغل یا تخصص مشتری ایده آل شما چیست؟ کجا زندگی یا کار میکند؟
شاید دومین بخش توصیف مشتری ایده آل مهم‌تر باشد. این بخش‌ها ویژگی‌های روان‌شناختی می‌نامیم، یعنی همان چیزی که در ذهن مشتری ایده آل می‌گذرد و بیشترین اثر را بر خریدار شما. خرید قبل از رقبا یا نخریدن دارند.
اهداف و آرزوهای مهم مشتری احتمالی ایده آل چیست؟ خواسته‌ها، نیازها و انگیزه‌های او برای اتخاذ تصمیم خرید چیست؟ چه مشکلاتی در زندگی مشتری ایده آل وجود دارد که محصول یا خدمت شما به حل آن کمک میکند.
4.تمرکز
تمرکز چهارمین ستون استراتژی بازاریابی است که با شفاف‌سازی دقیق حوزه تخصص تمایز و بخش‌بندی حاصل می‌شود. بهترین روش‌های ممکن برای تبلیغ و برقراری ارتباط با مشتریان ایده آل چیست؟
بهترین رسانه‌هایی که امکان برقراری ارتباط با بیشترین تعداد مشتریان با پایین‌ترین قیمت ممکن را فراهم میکند کدم‌اند؟
برنامه بازاریابی شما
وقتی هفت بخش آمیخته بازاریابی را با چهار جزء استراتژی بازاریابی تأکید کنید. به یک برنامه بازاریابی عالی می‌رسید.
یک برنامه بازاریابی عالی چند مزیت دارد، نخست اینکه موجب جذب جریان دائمی از مشتریان مناسب شده و رودخانه از مشتریان به وب‌سایت یا دفتر کارتان سرازیر می‌شوند.
یک برنامه بازاریابی عالی بارها به پیشنهاد فروش منحصربه‌فردتان و ارزش‌افزوده‌ای منحصربه‌فرد تأکید میکند و به مشتریان گوشزد میکند که شما بهترین و تنها گزینه برای خرید محصول یا خدمت هستید.
بازاریابی در بازار به‌شدت رقابتی امروز بسیار پیچیده و درعین‌حال بسیار ساده است. مشتریان ایده آل خود و خواسته‌های آنها را به‌دقت مشخص کنید. سپس راهی بیابید تا آنچه می‌خواهند را بهتر سریع‌تر و ارزان‌تر از رقبا ارائه دهید.
فصل 12: انتخاب میدان نبرد
استراتژی فروش و بازاریابی به معنی آن است که با چه کسی و چگونه رقابت خواهید کرد.
اگر تصمیم بگیرید محصولات، بازارها یا مشتریانی که به آنها محصول و خدمت ارائه می‌دهید را تغییر دهید، رقبا هم تغییر می‌کنند. درست مانند کشوری که در محاصره کشورهای دیگر قرارگرفته و تصمیم به نبرد دارد، جهت حمله اساس برنامه‌ریزی است.
تغییر مشتری، تغییر رقبا
برای انتخاب میدان نبرد نخست مشتریان بپردازید. مشتریان امروز به دنبال چه هستند و در سال‌های آینده چه می‌خواهند؟
شاید هستیم بگیرید مشتریان خود را تغییر دهید و به دنبال بازاری بروید که رقبا اصلاً به آن خدمت نکردند یا خدمات ضعیفی ارائه دادند. جدید یا ارائه محصولات و خدمات جدید به مشتریان فعلی و مشتریان آینده ماهیت میدان نبرد بازاریابی را برای همیشه تغییر می‌دهید؛ و آینده کسب‌وکارتان را متحول می‌کنید.
نقاط قوت در مقابل نقاط ضعف
نقاط قوت و ضعف رقبای شما چیست؟ چگونه می‌توانید نقاط قوت آنها را به حداقل برسانید و ضعف‌هایشان بهره‌برداری کنید؟ نقاط قوت و ضعف آنها چه فرصت‌هایی در اختیارتان قرار می‌دهد که هیچ‌کس در حال حاضر به آنها دسترسی ندارند. هم‌زمان نقاط قوت خود را مشخص کنید و به دنبال راه‌هایی برای جبران نقاط ضعفتان نسبت به رقبا باشید.
محصول به رقبا را با دقت تغییر دهید
تغییر کسب‌وکار باعث تغییر رقبا و تغیر رقبا باعث تغییر کسب‌وکار می‌شود. عمل و عکس‌العمل رقبا، تعیین‌کننده رشد سهم بازار و سودآوری است. ببینید آیا می‌توانید در مقابل رقبای جدیدی که در فکر مبارزه با آنها هستید، به سهم قابل‌توجهی از بازار دست پیدا کنید.
فصل 13: اصول نظامی استراتژی بازاریابی
مهم‌ترین مهارت بازاریاب، توانایی تفکر بهتر از رقبا است. هر ایده‌ای که در جعبه‌ابزار ذهنی خود دارید، مزیتی ایجاد میکند تا متفاوت‌تر و بهتر از دیگران فکر کنید. استراتژی بازاریابی هفت اصل کلیدی دارد که برای بهبود تلاشهای بازاریابی به کار می‌رود.
1.اصل تعیین هدف
تعیین هدف نقطه شروع استراتژی بازاریابی و مهم‌ترین بخش استراتژی در زندگی است. اهداف کلی و جزئی شفاف برای هر یک از تلاشهای بازاریابی خود تعیین کنید.
روی کاغذ فکر کنید. خود را ارزیابی کنید و الگوهایی را معیار عملکردتان قرار دهید. اهداف بازاریابی خود را به‌دقت تشریح کرده و اعداد و تاریخ‌هایی برای آنها تعیین کنید.
۲. اصل حمله
به گفته ناپلئون هیچ نبرد بزرگی با دفاع به پیروزی نمی‌رسد. برای موفقیت در بازاریابی باید حمله كدام را تمرین کنید. فریب گوشه امن را نخورید. همیشه به دنبال راه‌هایی برای بهبود نتایج بازاریابی خود باشید.
۳. اصل تمرکز
توانایی توجه و تمرکز بر بهترین پیام و هدف‌گیری بهترین مشتریان با آن کلید حیاتی موفقیت در بازاریابی است.
۴. اصل مانور
برای آزمایش رویکردها و روش‌های متفاوت حمله است مانور در بازاریابی به معنای خلاقیت و نوآوری؛ و یافتن راه‌های بهتر، سریع‌تر و جذاب‌تر برای ارتباط با مشتریان و ترغیب آنها برای خرید محصولات و خدمات است.
۵. اصل تلاش جمعی
کسب‌وکار به معنی کارتی نیست. به همکاری نزدیک با هرکسی گفته می‌شود که در کار بازاریابی دخیل است. از توسعه‌دهندگان محصول یا خدمات گرفته تا فروشندگان و نمایندگان خدمات مشتری پس از خرید و استفاده محصول توسط مشتریانی با او ارتباط دارد.
یکی از بخش‌های مهم کار تیمی دخیل کردن مشتریان است. همواره بخواهید درباره محصولات و خدماتتان بازخورد بودند و فکر و احساسشان را بگویند.
۶. اصل غافلگیری
با اجرای کدام استراتژی بازاریابی می‌توانید رقبا را کاملاً غافلگیر کنید؟ با ارائه کدام پیام یا محصول تعداد زیادی از مشتریان احتمالی به خرید از شما روی می‌آورند؟
۷. اصل بهره‌برداری
وقتی یک پیام بازاریابی خوب دارید که نتایج فوق‌العاده‌ای در پی دارد، آن را هرچه سریع‌تر دو برابر و سه برابر کنید تا از جایگاه جدید خود در بازار نهایت استفاده را ببرید.
ژنرال نیروهای بازاریابی بدانید. همواره به این بیندیشید که چطور می‌توانید از منابع خود بارها استفاده کنید تا در بازی جنگ بازاریابی به موفقیت برسیم.
فصل 14: تاکتیک‌های منحرف و منصرف کردن در بازاریابی
چگونه می‌توان از نقاط قوت خود برای کسب جایگاه برتر در بازار استفاده کرد؟ اگر کارتان را با محصول یا خدمتی خوب آغاز کنید و فرصت فروش تعداد زیادی از آن را با قیمت و سود خوب به دست آورید، آن‌وقت می‌توانید مطمئن باشید که رقبا بیکار نمی‌نشینند و فوراً رقابت برای جذب همان مشتریان را آغاز می‌کنند.
رقبا را حساس نکنید
رقبا و بازارهای وارد می‌شوند که گمان می‌کنند سودی بالاتر از حد متوسط دارند. هر اقدامی برای منحرف کردن حواس آنها از سود احتمالی واقعی‌تان حضور شما در بازار را طولانی‌تر و قوی‌تر میکند.
جلب‌توجه نکنید
نخستین استراتژی هنگام ورود به یک بازار سودآور این است که جلب‌توجه نکنید. خیلی کوچک و بی‌سروصدا وارد شوید و نشان دهید که سراغ بخش بسیار کوچکی از بازار رفته‌اید.
وقتی به سود زیاد رسیدید خیلی درباره موفقیت خود سروصدا نکنید؛ و لاف نزنید مگر وقتی‌که را از رقبا خیلی پیش‌گرفته باشید تا نتوانند به شما برسند. هرگز پارچه قرمز را مقابل گاو خشمگین رقبا تکان ندهید.
برنامه‌هایتان را مخفی نگه‌دارید
رازدار باشید. بخصوص هنگام ارائه محصولات جدید یا وقتی فرصت‌های فوق‌العاده‌ای در بازار پیدا می‌کنید. تا وقتی برای عرضه محصول کاملاً آماده نیستید تا حد ممکن پنهان‌کاری کنید.
فعالیت‌های توسعه محصول. و خدمت خود را مخفی نگه‌دارید طوری رفتار کنید. انگار مشغول انجام کسب‌وکار معمولتان هستید.
توجه شان را منحرف کنید
به دنبال راه‌هایی برای منحرف کردن توجه رقبا از محصولات، خدمات و بازارهای اصلی‌تان باشید. اگر یک محصول پرسود و چند محصول کم سود دارید وقتی رقبا می‌پرسند که از کارتان چگونه پیش می‌رود، توجه شان را به محصولات پرتعداد کم سو جلب کنید تا فکر کنند بازار آنجاست و باید انرژی خود را آنجا صرف کنند. رقبا را تشویق کنید سراغ بازارها بروند که کمترین سود را برای شما دارند.
فصل 15: استراتژی «اولین و بیشترین»
استراتژی اولین و بیشترین در بازاریابی به معنای توسعه محصول یا خدمت برتر و سپس عرضه یکباره آن به همه بازارها است، قبل از اینکه رقبا بفهمند چه اتفاقی افتاده است.
این استراتژی رهبری بازار را هدف می‌گیرند تا شما را به شرکت پیشرو بازار تبدیل کند. استراتژی اولین و بیشترین برای ارائه محصول یا خدمت جدید ایده آل است که مزیت رقابتی برجسته‌ای دارد و سایر محصولات بازار متمایز است.
اصل غافلگیری
راه‌های زیادی برای به‌کارگیری اصل غافلگیری در کسب‌وکار وجود دارد، مثلاً اینکه محصولات خود را ترکیب کنید و محصولی جدید و ارزشمند تولید کنید یا محصولات خود را به اجزای کوچک‌تر تجزیه کنیم تا مشتریان بیشتری توان خرید آن را داشته باشند.
اصل بهره‌برداری
اصل بهره‌برداری به معنی بیشترین استفاده از یک پیروزی است. با یک اقدام جمعی هر موفقیتی را به‌سرعت پیگیری کنیم. شاید این پیگیری به معنی فروش بیشتر به مشتریان جدید یا معرفی یک محصول جدید باشد.
فصل 16: استفاده از استراتژی «ضربه غافلگیرانه»
وقتی به بازار خود نگاه کنید، محصول یا خدمتی را می‌یابید که هیچ‌کس آن را ارائه نمی‌دهد و می‌تواند فضای خالی بین آنچه در حال حاضر در بازار وجود دارد و آنچه می‌توانید به بازار ارائه دهید را پُر کند.
چیزی بهتر سریع‌تر و ارزان‌تر ارائه کنید
به دنبال راهی برای معرفی محصول و خدمتی جدید به بازار فعلی باشید که تاکنون هیچ‌کس ارائه نکرده. است. کاری متفاوت و غیر منتظره در بازار انجام دهید. می‌توانید از محصولی تقلید کرده و آن را بهتر از رقبا تولید کنیم. با تقلید خلاقانه محصول رقبا را طوری ارائه دهید که بازار ذهنیت بسیار متفاوت و بهتری از آن داشته باشد.
تعریف دوباره جایگاه محصول
می‌توانید با تکمیل محصول و تعریف دوباره جایگاه آن ضربه‌ای غافلگیرانه به رقبا وارد کنید.
چیزی بیش از رقبا ارائه کنید
یک ضربه غافلگیرانه دیگر این است که چیزی جدید و متفاوت را به محصول خود اضافه کنید تا کاملاً با محصول فعلی‌تان متفاوت باشد و از محصولات رقبا متمایز شود.
فصل 17: تسلط بر بازار تخصصی
این استراتژی زمانی به کار می‌آید که با محصول یا خدمتی که همه آن را می‌خواهند و باید داشته باشند، بر یک بازار تخصصی تسلط پیدا می‌کنید. آن‌وقت به تنها عرضه‌کننده محصول یا خدمتی باکیفیت تبدیل می‌شوید که همه خواستارش هستند و هیچ‌کس دیگری آن را ارائه نمی‌کند.
چیزی حیاتی تولید کنید
بدین معنی که محصول یا خدمتی را ارائه می‌دهید که هر کس در یک کسب‌وکار یا صنعت خاص باید آن را داشته باشند تا بتوانند از محصول یا خدمت دیگر که نقش حیاتی در کار یا زندگی شخصی‌اش دارد بیشترین استفاده را ببرد.
تخصصی ارائه کنید
استراتژی دیگر این است که مهارت یا خدمتی تخصصی و بسیار مهم ارائه کنید که هیچ‌کس نمی‌تواند بدون همکاری با نتایج عالی انجام دهند.
همواره به خود یادآوری کنید که به ارزش‌افزوده منحصربه‌فرد نیاز دارید. همه تمرکز خود را بر ایجاد ارزش‌افزوده‌ای منحصربه‌فرد در محصولتان بگذارید و سپس به مشتری نشان دهید که برای خوشحال و راضی بودند حتماً به آن احتیاج دارد.
فصل 18: استراتژی‌های خلاق برای رشد بازاریابی
چگونه می‌توانید بازارهایتان را گسترش دهید؟ پنج استراتژی خلاقانه و مهم برای رشد بازاریابی وجود دارد.
نخست اینکه می‌توانید با تصحیح محصول تبلیغ مؤثرتر قرار دادن محصولات در یک بسته خارج کردن آنها از بسته‌های خاص، گسترش کانال‌های توزیع یا کاهش قیمت، تعداد بیشتری از محصول فعلی را در بازارهای فعلی بفروشید.
دوم می‌توانید محصولات و خدمات جدیدی را به بازارها و مشتریان فعلی بفروشید. محصولات مکمل محصولات و خدمات فعلی را تولید کنید که قبلاً در بازار اعتبار پیدا کردند و کانال‌های توزیعشان را یافته‌اید.
مشتریان فعلی چه خواسته‌ها، نیازها و آرزوهای دیگری دارند که می‌توانید با تولید محصولات و خدمات جدید و مکمل محصولات قبلی آنها را برآورده کنید.
۸۰ درصد محصولاتی که ۵ سال دیگر خریداری و استفاده می‌شوند کاملاً با محصولات امروز تفاوت دارد.
ورود به بازارهای جدید
سوم محصولات فعلی خود را به بازارهای جدید ارائه کنید که قبلاً هرگز از آنها بهره‌برداری نکرده‌ایم.
چهارمین و سخت‌ترین استراتژی این است که محصولات جدید را به بازارهای جدید عرضه کنید.
این است که محصولات و خدمات برتر سایر شرکت‌ها که بر مشتریان فعلی‌تان ایده آل است را مشخص کنید. می‌توانید به مشارکت انتفاعی و ائتلاف‌های استراتژیک بپیوندید و کانال‌های بازاریابی محصولات و خدمات دیگران شوید.
فصل 19: استفاده از سایر روش‌های فروش
احتمالاً 30 روش مختلف برای فروش محصول یا خدمت وجود دارد. متأسفانه، یک شرکت معمولی عاشق یک یا شاید دو روش فروش می‌شود و سپس فقط بر آن روش‌ها و استراتژی‌ها تمرکز میکند. به‌این‌ترتیب فرصت‌های فراوان فروش را از دست می‌دهد.
یافتن فرصت‌ها از طریق کانال‌های فروش
کانال توزیع مسیر انتقال کالا از کسب‌وکار مصرف‌کننده نهایی است. در بسیاری موارد روش‌های ارائه محصول به بازار مهم‌تر از خود محصول است.
چه محصولات دیگری را می‌توانید با استفاده از کانال‌های توزیع فعلی خود بفروشید؟ چه محصولات و خدمات جدید را می‌توان برای این کانال‌های توزیع فعلی ایجاد کرد؟
داستان یک موفقیت
شرکت Avon در طول سال‌ها موفق‌ترین کسب‌وکار خرده‌فروشی لوازم‌آرایشی در دنیا بود زیرا توزیع‌کنندگانش در خانه‌ها می‌رفتند و محصولات به‌صورت مستقیم مشتریان می‌فروختند.
عنوان محصول خود را تغییر داد و ارتقا داد تا جذاب‌تر از خوب‌تر باشند و جواهرات و سایر لوازم تزیینی را که زنان شاغل مشتاق و متقاضی خرید آنها بودند نیز ارائه کرد.
تخصصی کردن فرآیند فروش
فرآیند فروش. اختصاصی شما از نخستین تماس با مشتری از طریق ایمیل تلفن یا تماس رودررو چیست و مردم در هر مرحله از فرایند چه می‌پرسند و چه می‌گویند؟
در اغلب شرکت‌های کوچک همه افرادی که با مشتری در تماس هستند هر آنچه به ذهنشان می‌رسد را بیان میکند. هیچ سازگاری یا همسان وجود ندارد. نتایج فروش متناقض و غیرقابل‌پیش‌بینی هستند.
اما وقتی شرکت‌ها رشد می‌کنند به این نتیجه می‌رسند که به یک فرآیند فروش مشخصی نیاز دارند و همه باید از نخستین برخورد با مشتری تا اتمام فروش و ارسال محصول از آن پیروی کنند.
هر شرکت بزرگی که فروشش چند برابر سایر شرکت‌هاست؛ با تعداد فروشنده‌ها، اندازه بازار و قیمت محصولات یکسان است. فقط یک دلیل دارد و آن وجود فروشنده های است که کاملاً آموزش‌دیده‌اند و به‌دقت مدیریت می‌شوند.
فصل 20: مفهوم سبد منابع
یکی از مهم‌ترین مفاهیم در بازاریابی، مفهوم «سبد منابع» است. شرکت خود را یک سبد منابع بدانید که توان تولید و فروش محصولات و خدمات فراوانی را دارد، نه فقط محصولات و خدماتی که در حال حاضر ارائه می‌کنید.
ابتدا بر منابع انسانی فکری و تولید تمرکز کنید. با توجه به این موارد و افراد مهارت‌ها، تجهیزات و ساختار مالی فعلی‌تان چه محصولات و خدمات جدید می‌توان تولید کرد که برای مشتریان جدید در بازارهای جدید جذاب باشد؟
بررسی گزینه ها
کسب‌وکار یا بخش جدیدی ایجاد کنید تا بتوانید از امکانات جدید برای ارائه فروش محصولات و خدمات جدید به بازارهای جدید با استفاده از کانال‌های توزیع جدید بهره‌برداری کنیم. داشتن ذهنی باز و منعطف در بازاریابی حیاتی است.
روندها چگونه است؟ بازارها به کدام سو می‌رود؟ مشتریان در حال حاضر به چه چیزهایی نیاز دارند که شما ارائه می‌دهید اما توان راه آنها را دارید؟ مشتریان در آینده چه می‌خواهند و چگونه می‌توانید تولید محصولات و خدمات جدید را آغاز کنید که وقتی با تقاضای مشتریان روبرو شدید این محصولات آماده باشند.
فصل 21: چهار روش برای تحول کسب‌وکار
فقط چهار روش در کسب‌وکار و زندگی وجود دارد که موجب تغییرات اساسی می‌شود.
۱. انجام بیشتر برخی کارها
نخستین روش این است که بعضی کارها را بیشتر انجام دهید. چه‌کارهایی را باید بیشتر انجام داد؟ کارها را باید بیشتر انجام دهید که بهترین نتایج را از آنها می‌گیرید.
جالب اینکه بسیاری از شرکت‌های اصل اساسی را نادیده می‌گیرند، آنها به‌جای مشخص کردن محصولات و خدماتی که در صورت صرف زمان و توجه کافی، ظرفیت، موفقیت و سودآوری فراوان دارند، همه زمان و پول خود را صرف پیشبرد کل خط تولید میکند.
۲. انجام کمتر بعضی کارها
دومین روش تغییر این است که برخی کارها را کمتر انجام دهید. چه‌کارهایی را باید کمتر انجام داد؟ پاسخ ساده از کارهای را کمتر انجام دهید که نسبت به کارهای دیگر نتایج کمتری به دنبال دارد.
۳. انجام کاری جدید و متفاوت
روش تغییر نتایج فروش و بازاریابی. انجام کاری کاملاً جدید و متفاوت است؛ که یکی از سخت‌ترین اقدامات حساب می‌آید. این‌یکی از ضعف‌های بزرگ در بازاریابی و فروش است. شرکت‌ها عاشق محصولات و خدمات فعلی خود می‌شوند و سپس سایر محصولات و خدماتی که شاید با کسب‌وکار فعلی‌شان متناسب باشد را پس می‌زنند.
هر شرکتی باید ۵ سال آینده را پیش‌بینی کرده و برای تسلط بر بازار در آن زمان تلاش کند.
آینده خود را بسازید
امروز چه‌کاری را آغاز کنیم که ۵ سال دیگر هدایت‌کننده کسب‌وکار ما باشد. خدمات دیگری نیاز داریم. به چه مهارت‌ها و قابل قابلیت‌های دیگری نیاز داریم؟ چه‌کارهایی را بیشتر و چه‌کارهایی را کمتر انجام دهیم؟ چه‌کاری را فوراً آغاز کنیم تا این آمادگی را داشته باشیم که ۵ سال دیگر رهبر بازار شویم.
مایکل کامی برنامه‌ریز استراتژیک جمله معروفی دارد. آن‌هایی که برای آینده برنامه‌ریزی نمی‌کنند آینده‌ای ندارند.
۴. توقف کامل برخی از کارها
تغییر زندگی و کار این است که انجام کارهای خاصی را به‌طور کامل متوقف کنید.
تفکر از صفر را در همه فعالیت‌های بازاریابی خود تمرین کنید. «آیا در حال حاضر کاری را انجام می‌دهند که اگر تمام شود با دانش فعلی دوباره آن را انجام نخواهم داد؟ »
خیلی جالب و تأسف‌آور است که بسیاری از شرکت‌ها اسیر کارهایی هستند که موجب صرف زمان و هزینه‌های غیر لازم می‌شود و با دانش فعلی‌شان هرگز دوباره آنها را انجام نخواهند داد.
ذهنتان را باز نگه‌دارید
خلاق باشید به گوشه امن پناه نبرید به راهه نروید که کمترین موانع را دارند و همیشه همان کارهایی را انجام ندهید که در گذشته انجام می‌دادید. به دنبال راه‌های جدیدتر، بهتر، سریع‌تر ارزان‌تر، ساده‌تر، مناسب‌تر و کم‌هزینه‌تر برای بازاریابی و فروش محصولات و خدمات باشید.
پذیرای تغییر باشید و وقتی ایده‌ای به ذهنتان رسید فوراً و قبل از دیگران اقدام کنید.
خلاصه و نتیجه
بازاریابی هیجان‌انگیزترین کار و مانند ورزش است. نبض همه کسب‌وکارهای موفق است. همه استراتژی‌های کسب‌وکار در استراتژی بازاریابی خلاصه می‌شود. تفکر شفاف و مناسب درباره بهترین استراتژی‌های بازاریابی و تغییر مداوم فعالیت‌ها و به‌روز کردن آنها کلید آینده موفقیت در کسب‌وکار است.
خوشبختانه بازاریابی نیز مانند همه مهارت‌های کسب‌وکار با تمرین، تجربه و اشتباه مدام قابل یادگیری است. کلید آن آزمون، آزمون و آزمون است. هر استراتژی بازاریابی که امروز نتیجه‌بخش است. هراندازه هم که موفقیت‌آمیز باشد به‌زودی منسوخ می‌شود و باید آن را با یک استراتژی جدید یا متفاوت جایگزین کرد.
ممکن است همچنین دوست داشته باشید
معرفی کتاب بیندیشید و ثروتمند شوید
خلاصه کتاب مدیریت زمان برایان تریسی
